News Update :

Proposal Penelitian: Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian

Thursday, 18 September 2014



PROPOSAL PENELITIAN
A.    Judul                                :”Pengaruh Personal Selling Terhadap        Keputusan Pembelian Pada Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indramayu”
B.     Program Studi                 : Manajemen
C.    Konsentrasi                      : Manajemen Pemasaran
D.    Jenjang                             : Strata 1 (S1)
E.     Latar Belakang Masalah
Dalam menghadapi perekonomian global, perusahan yang bergerak dalam usaha penjualan barang ataupun jasa, selalu menginginkan produknya dapat diterima dengan baik dipasar, sehingga kelangsungan hidup perusahaan serta citra perusahaan dapat dipertahankan. Dibutuhkan manajemen yang baik dalam perusahaan agar penetapan sasaran dalam perencanaan dapat tercapai dan mampu untuk dikembangkan.
Berkembangnya dunia usaha saat ini, dibutuhkan upaya manajemen pemasaran yang mampu untuk memasarkan produk yang telah diciptakan oleh perusahaan. Mengingat kebutuhan manusia akan barang dan jasa yang bersifat konsumtif dan terus-menerus guna memenuhi kebutuhan, maka konsumen manapun adalah sasaran bagi perusahaan agar selalu menggunakan/mengkonsumsi produknya. Jika produk yang telah diciptakan oleh perusahaan dapat diterima oleh masyarakat akan menambah volume produksi yang memberikan hasil laba maksimal akibat dari penjualan yang meningkat pula. Melihat kondisi pada saat ini banyak perusahaan pesaing dengan berbagai strategi, seperti produk-produk baru, mengembangkan produk dan bentuk promosi lainnya.

Banyak cara serta strategi dalam menawarakan produk yang sudah diciptakan baik proses produksi yang dilakukan sendiri maupun dari perusahaan lain. Kegiatan-kegiatan atau cara yang biasa dilakukan melalui promosi seperti periklanan (advertising) baik melalui media cetak maupun visual, personal selling dan sebagainya. Diharapkan dari kegiatan tersebut dapat memberikan kontribusi yang besar seperti produk yang dimiliki dikenal dimasyarakat luas diaharapkan dapat terbujuk untuk membeli, meningkatkan penjualan, memperoleh laba maksimum, mengangkat citra perusahaan atas kelangsungan hidup perusahaan dan sebagainya.
Salah satu bentuk promosi penjualan yang dapat dilakukan oleh perusahaan selain produknya dapat dikenal langsung oleh masyarakat/calon pembeli juga dapat menggugah hati pembeli untuk melakukan pembelian langsung pada saat itu juga, cara ini adalah penjualan tatap muka atau sering disebut personal selling. Personal selling adalah persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan. Diharapkan dari kegiatan personal selling ini dapat menciptakan hubungan yang harmonis dengan konsumen karena proses penjualan yang dilakukan dengan mengunjungi calon pembeli dan interaksi langsung. Selera dan keinginan konsumen yang berbeda-beda sulit untuk menentukan target penjualan yang diharapkan. Untuk mencapai hasil maksimal perusahaan harus mampu mempelajari dan mengetahui seperti apa dan bagaimana pola konsumsi yang dilakukan oleh masyarakat dengan faktor-faktor yang mempengaruhi, artinya dari perbedaan yang ada maka berbeda pula pola konsumsinya. Personal selling akan membantu calon pembeli atau konsumen mengenai informasi produk yang telah diciptakan perusahaan dengan segala manfaat dan kegunaannya. Dari proses interaksi tersebut calon pembeli dapat menentukan pilihan langsung  dan mengambil keputusan terhadap produk yang ditawarkan.
Berdasarkan uraian diatas, peneliti tertarik untuk membahas masalah personal selling serta pengaruhnya terhadap keputusan pembelian. Untuk itu peneliti mengambil judul “Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indramayu”.

A.    Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka masalah yang dapat di identifikasi sebagai berikut:
1.      Bagaimana promosi pada Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga  Kenanga Indramayu ?
2.      Bagaimana personal selling pada  Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga  Kenanga Indramayu ?
3.      Faktor-faktor  apakah yang menentukan personal selling pada Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indramayu ?
4.      Bagaimana keputusan pembelian pada Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indramayu?
5.      Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian pada Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indramayu ?
6.      Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian pada  Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indarmayu ?
B.     Batasan Masalah
Dari identifikasi masalah diatas, penulis membatasi masalah yang akan diteliti pada CV Perahu Kencana Kenanga Indramayu :
1.      Bagaimana personal selling pada Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indarmayu ?
2.      Bagaimana keputusan pembelian pada Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indarmayu ?
3.      Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian pada  Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indarmayu ?

1.      Maksud dan Tujuan Penelitian
Maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh data atau bahan yang berkaitan dengan permasalahan serta dapat mengetahui personal selling dan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian pada perusahaan
Adapun tujuan dari penellitian ini adalah sebagai berikut:
2.      Untuk mengetahui personal selling pada Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indarmayu ?
3.      Untuk mengetahui keputusan pembelian pada Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indarmayu ?
4.      Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian pada Perusahaan Kerupuk Bunga Turangga Kenanga Indarmayu ?
5.      Kegunaan Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan tambahan informasi bagi semua pihak tertentu diantaranya:
1.        Bagi Peneliti
a.       Untuk menambah wawasan dan pengetahuan serta dapat menerapkan teori yang peneliti peroleh dari perkuliahan dalam kenyataan yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.
b.      Sebagai bahan perbandingan antara teori yang diperoleh dengan kejadian yang sebenarnya.
2.      Bagi Perusahaan
a.       Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan tambahan informasi dalam mengambil keputusan dimasa mendatang.
  b.       Diharapkan dapat membantu dalam penyelesaian masalah yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.
2.      Bagi Pihak Lain
a.       Diharapkan dapat memberikan informasi guna menambah pengetahuan.
b.      Sebagai acuan dan dapat digunakan oleh peneliti lain dalam melakukan penelitian dengan variabel yang sama.
A.    Kerangka Pemikiran
Untuk meraih keberhasilan dalam mempertahankan produknya dipasaran, perusahaan harus dapat mengetahui keinginan konsumen serta faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perilaku pembeli. Banyak hal yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk menarik perhatian konsumen agar produk yang ditawarkan dapat diterima dan digunakan.
Kemampuan perusahaan dalam memasarkan produk yang telah diciptakan dapat meningkatkan penjualannya. Berbagai upaya harus dilakukan oleh perusahaan melalui perencanaan serta sasaran yang diharapkan. Personal selling merupakan bentuk penjualan langsung yang dilakukan dengan mengunjungi calon pembeli, dengan ini konsumen dapat dengan mudah memperoleh produk tanpa keluar untuk mencari, interaksi langsung yang dilakukan dalam personal selling dapat menggugah dan menarik perhatian konsumen dengan segera langsung mengambil keputusan untuk membeli.
Menurut Djaslim Saladin (2007;139) mengemukakan bahwa:
“Penjualan tatap muka (Personal selling) adalah persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan pembelian”.

Dari uraian diatas, maka perusahaan dapat melakukan penjualan melalui personal selling dengan perencanaan dan sasaran yang diharapkan mulai dari mendesain gugus wiraniaga, strategi,  strutur dan sebagainya. Selain menetapkan tujuan serta sasaran yang diharapkan, perusahaan harus mamahami keinginan konsumen yang berbeda dan selalu berubah seiring dengan perkembangan jaman. Memahami perilaku serta faktor-faktor yang mempengaruhi pembeli akan dapat memudahkan proses penjualannya.

Menurut Ristiyanti Prasetijo (2004;226) mengemukakan bahwa:
“Keputusan pembelian berarti sebagi suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternative”.
Pengambilan keputusan untuk membeli yang dilakukan konsumen pada personal selling tidak dapat diperkirakan sebelumnya, karena calon pembeli yang terlibat interaksi langsung dapat mengambil keputusan untuk membeli bisa juga tidak. Dibutuhkan kerja keras dan kesabaran  dari kegiatan/penjualan personal selling agar calon pembeli dapat tergugah dan tertarik untuk melakukan pembelian.
A.    Hipotesis
Berdasarkan uraian tersebut diatas, hipotesisnya adalah personal selling mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.
Dan secara statistik hipotesis penelitian tersebut dapat dinyatakan sebagai berikut:
Ho : r = 0 tidak ada pengaruh antara variabel X (personal selling) terhadap variabel Y (keputusan pembelian).
Ho : r ≠ 0 terdapat pengaruh antara variabel X (personal selling) terhadap variabel Y (keputusan pembelian).

A.    Tinjauan Pustaka
1.      Konsep Personal Selling
Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang.

1.1  Pengertian Personal Selling
Menurut Djaslim Saladin (2007;139) mengemukakan bahwa:
“Penjualan tatap muka (Personal selling) adalah persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan pembelian”.
Menurut Basu Swastha (2007;260) mengemukakan bahwa:
“Personal selling adalah interaksi langsung antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan , memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”.
Menurut Philip Kotler  dalam buku Adi Zakaria Affif (1993;378) mengemukakan bahwa:
“Personal selling adalah persentasi lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan”.
1.2  Ciri-ciri Personal selling
Ciri-ciri personal selling menurut Djaslim Saladin (2007;147) adalah sebagai berikut:
a.       Tatap Muka Pribadi

Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih.
a.       Pemupukan Hubungan
Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual-beli sampai kepada hubungan persahabatan yang erat
b.      Tanggapan
Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terimakasih.
1.1  Proses Personal Selling
Proses personal selling menurut Basu Swastha (2007;263) adalah sebagai berikut:
a.       Persiapan sebelum penjualan
Mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.
b.      Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya.
c.       Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.
d.      Melakukan penjualan
 
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.
a.       Pelayanan sesudah penjualan
Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang industri seperti instalasi, atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televise, dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain berupa: pemberian garansi, pemberian jasa reparasi, latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunanya, dan penghantaran barang kerumah.

1.1  Langkah-langkah dalam merencanakan dan mengelola Gugus Wiraniaga
Menurut Djaslim Saladin (2007;139) Langkah-langkah dalam merencanakan dan mengelola Gugus Wiraniaga adalah sebagai berikut:
  1. Mendesain Gugus Wiraniaga
Masalah-masalah yang berhubungan dengan desain wiraniaga, yaitu:
a.       Penetapan struktur strategi
b.      Struktur wiraniaga
c.       Ukuran wiraniaga
d.      Imbalan gugus wiraniaga
  1. Sasaran wiraniaga
Ada beberapa sasaran gugus wiraniaga yaitu bertanggung jawab atas pengembangan penjualan dan pengamatan pelanggan.
  1. Strategi wiraniaga
Beberapa cara wiraniaga mendekati konsumen, diantaranya:

·         Wiraniaga ke pembeli dengan berbicara langsung kepembeli atau melalui telepon
·         Wiraniaga ke kelompok  pembeli, dimana seorang wiraniaga melakukan presentasi lisan ke kelompok pembeli
·         Penjualan dengan melakukan konferensi, dengan membawa seorang ahli dari perusahaan untuk membicarakan masalah dan peluang yang ada secara timbal balik.
·         Penjualan dengan melakukan seminar, dimana perusahaan melakukan suatu seminar atau latihan bagi kelompok teknisi disebuah perusahaan konsumen mengenai perkembangan dan kemajuan produk tersebut.
  1. Struktur wiraniaga
Struktur wiraniaga meliputi:
·         Struktur wiraniaga berdasarkan wilayah
·         Struktur wiraniaga berdasarkan produk
·         Struktur wiraniaga berdasarkan tempat
·         Struktur kompleks gugus wiraniaga

  1. Menetapkan Jumlah besarnya wiraniaga
  2. Menetapkan imbalan wiraniaga
  3. Mengelola gugus wiraniaga
·         Merekrut dan menyeleksi wiraniaga
·         Melatih gugus wiraniaga
·         Metode latihan
·         Pengarahan pada wiraniaga
·         Memotivasi wiraniaga
·         Mengevaluasi wiraniaga
 
1.1              Syarat-syarat Tenaga Penjual (wiraniaga) yang Baik
Menurt Djaslim Saladin (2007;147) syarat tenaga penjual yang baik adalah sebagai berikut:
·   Sangat energik dan giat
·   Jujur
·   Sangat yakin akan kemampuan dirinya
·   Haus akan uang
·   Sangat rajin
·   Ulet dan penuh tantangan
·   Senang bersaing

1.      Keputusan Pembelian
Pemasar mengetahui perilaku pembeli seseorang sangat dipengaruhi oleh orang-orang dalam kelompoknya. Bila dihadapkan dari alternatif yang ada, dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah. Masalah itu timbul dari kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Menurut Philip Kotler dan Armstrong (2004;938) mengamukakan bahwa:
“Keputusan pembelian merupakan tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk”
Menurut Ristiyanti Prasetijo (2004;226) mengemukakan bahwa:
“Keputusan pembelian berarti sebagi suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternative”.


Menurut Fandi Tjiptono (1997;20) mengemukakan bahwa:
“Keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan dimana konsumen secara actual melakukan pembelian produk”.
Menurut Djaslim saladin (2006;59) mengemukakan bahwa: “Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen adalah sebagai berikut:
1.      Pengenalan Kebutuhan/masalah
Pemasar meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan atau masalah yang timbul, apa yang menyebabkan semua itu muncul, dan mengapa sampai seseorang itu membutuhkannya
2.      Pencarian Informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu;
a.       Sumber Pribadi: keluarga, teman-teman, tetangga dan kenalan.
b.      Sumber niaga: periklanan, petugas penjualan, penjual, kemasan dan pemajangan.
c.       Sumber umum: media massa dan organisasi konsumen.
d.      Sumber pengalaman: pernah menangani, menguji dan mempergunakan produk.
3.      Penilaian Alternatif
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen yaitu:
  1. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi cirri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
  2. Pemasar hendaklah lebih memperhatikan pentingnya cirri-ciri produk dari pada penonjolan cirri-ciri produk.
  3.  Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.  
  4. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternative yang berbeda-beda. 
  5. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dan sekian banyak cirri-ciri barang
    1.      Keputusan Pembelian
    Penilaian terhadap keputusan membeli didahului oleh maksud keputusan membeli, artinya apa yang menyebabkan maksud untuk membeli tersebut.
    2.      Perilaku setelah membeli
    1. Kepuasan pascapembelian: kepuasan pembeli setelah ia membeli produk tersebut,
    2. Tindakan-tindakan pascapembelian: bagaimana tindak lanjut yang dilakukan konsumen atas tingkat kepuasan, kalau puas apakah ia selalu mempergunakan atau membeli produk tersebut, kalau tidak puas apakah akan meninggalkan.
    3. Pengguanaan dan pembuangan pascapembelian
    Marketer selalu memonitor bagaimana pembeli mempergunakan dan memanfaatkan produk. Jika konsumen mempertimbangkan penggunaan produk baru suatu produk, maka marketer akan tinggi gunanya sebab penggunaan ini dapat disebarluaskan.

    Beberapa perananan dalam keputusan membeli (Djaslim Saladin 2007;58) antara lain:
    1. Pengambil Inisiatif ialah orang yang pertama menyarankan gagasan membeli.
    2. Orang yang mempengaruhi ialah seseorang yang memberikan pengaruh yang diperhitungkan nasihatnya
    3. Pembuat keputusan ialah seseorang yang menentukan sebagian atau keseluruhan pengambilan keputusan
    4. Pembeli ialah mereka yang melakukan pembelian yang sebenarnya
    5. Pemakai ialah seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa tersebut.
    3.   Hubungan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian
                Dalam Pemasaran proses penjualan yang dilakukan secara langsung, dapat lebih mempengaruhi seorang konsumen, konsumen lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan tentang produk yang ditawarkan oleh penjual. Penilaian terhadap produk itu sendiri akan lebih baik, karena dalam personal selling perusahaan dapat meneliti secara langsung produk apa yang dibutuhkan dan mengapa sampai konsumen itu membutuhkannya, sehingga konsumen dapat terpenuhi akan kebutuhannya dan konsumen tersebut melakukan keputusan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

    Oke sampai disini dulu sebuah contoh proposal penelitian ini, untuk lanjut ke Objek dan Metode Penelitian tunggu pos selanjutnya ya...


Share this Article on :

0 comments:

 

© Indramayu Footballokers 2010 -2011 | Published by Benny Permana | Powered by Footballokers.